Os canais de distribuição como parte do composto de marketing adotado na comercialização de produtos evangélicos: fatores de sucesso da Rua Conde de Sarzedas

SOUZA, Roberto Vidal de. Os canais de distribuição como parte do composto de marketing adotado na comercialização de produtos evangélicos: fatores de sucesso da Rua Conde de Sarzedas. 2013. 134f. Dissertação (Mestrado em Administração)-Universidade Municipal de São Caetano do Sul, São Caetano do Sul, 2013.

A gestão estratégica dos canais de distribuição: um exame da evolução e do atual estágio do relacionamento entre o atacado de entrega e a indústria

A habilidade em gerenciar relacionamentos é hoje fator competitivo determinante entre as empresas e os membros dos seus canais de distribuição. Os distribuidores precisam ser tratados como parceiros estratégicos, ligados às empresas manufature iras através de sistemas de comunicação e processamento de informações que permitam a sua integração com as mesmas. Enquanto urna gestão aprimorada do relacionamento entre as empresas no canal pode oferecer atrativas oportunidades de negócio, existe uma falta de conhecimento quanto ao atual estágio do relacionamento entre os seus membros, e de quanto esta relação evoluiu da tradicional postura adversarial, da negociação centrada unicamente na questão preço, para um comportamento mais cooperativo. A falta desse entendimento impede a formulação de estratégias que possam dar um maior impulso ao desenvolvimento desse novo tipo de relacionamento, que poderá resultar na agregação de valores adicionais aos membros do canal e em um aumento no nível de serviço oferecido aos seus 'consumidores. O objetivo dessa pesquisa foi examinar o atual estágio do relacionamento entre a indústria manufatureira e os canais de distribuição, buscando visualizar as transformações ocorridas e a OCOITer,e os fatores que limitaram ou incentivaram esse processo, gerando parâmetros de referência que espera-se possam servir de base à consolidação dessa nova postura de relacionamento mais cooperativa, como opção estratégica das empresas. A unidade de análise utilizada foi os atacadistas de entrega e seus fornecedores das indústrias da alimentos, higiene, limpeza e beleza. Inicialmente considera-se que as principais razões de mercado que deram início a essa mudança, e que são a base a partir da qual a mesma começou a se desenvolver, foram: as mudanças na estrutura do varejo, a estabilização econômica, os avanços e a difusão da tecnologia de informação, a abertura da economia, os mecanismos da globalização, a diminuição do ciclo de vida dos produtos, a dificuldade cada vez maior da construção de marcas mundiais, a obsolescência rápida dos processos de produção, um aumento muito grande no número de marcas e produtos disponíveis e as mudanças no comportamento de compra do consumidor. Considerando que essas razões não são específicas a uma empresa e sim que compõem o ambiente competitivo atual e que as mesmas impactam igualmente todas as empresas que nele atuam, considera-se que as ações já realizadas, e em andamento, pelas empresas pesquisadas podem ser vistas como tentativas na busca do alcance e da manutenção de uma situação de vantagem competitiva superior e defensável frente aos concorrentes. Os pontos a serem desenvolvidos nesse processo, suas características facilitadoras e limitadoras, os requisitos para a escolha do parceiro, as mudanças estratégicas e operacionais decorrentes, e os sinalizadores da sua evolução compõem os principais resultados desse trabalho.

Broker : análise crítica de seu funcionamento para a melhoria dos canais de distribuição

A Logística ocupa lugar de destaque na atual administração de empresas. A grande maioria das atividaes humanas, em diferentes graus, é influenciada pelas atividades logísticas que adquirem, desta forma,status estratégico no gerenciamento das empresas. No âmbito da Logística, novas formas de distribuição surgem como alternativas de melhor desempenho, pois esta é uma área que oferece muitas possibilidades de melhorias que podem resultar em benefícios para toda a Cadeia de Suprimentos. Na busca destas melhorias, surge um novo formato de distribuição denominado Broker. As exigências ditadas pelas novas necessidades de eficiência fazem surgir novas formas das indústrias atenderem às necessidades de um mercado com diferentes demandas. O Broker é uma destas novas formas de atender às exigências impostas por um mercado mais competitivo, possibilitando à indústria chegar ao varejo de modo diferenciado. Este trabalho apresenta as vantagens desta nova forma de distribuição denominada Broker em relação aos canais de distribuição tradicionais, mais precisamente ao atacadista/distribuidor Tendo em vista o fato de que não há registro sobre esse formato de distribuição nos moldes em que se apresenta na prática aqui no Brasil, este estudo inclui uma definição de Broker neste contexto, analisa suas formas de atuação, propõe classificação sugerida pelas diferentes maneiras de atuação do mesmo e aponta para um modelo de análise desta inovadora forma de distribuição. Este trabalho abrange uma revisão bibliográfica, uma pesquisa em empresas que já operam como Broker e , finalmente, uma proposta de análise deste formato de distribuição sob ótica das vantagens que apresenta em comparação ao atacadista/distribuidor, forma consagrada da indústria atender ao varejo. As conclusões do trabalho indicam que esta nova forma de distribuição apresenta vantagens em relação às formas já descritas e utilizadas e oferece possibilidades de ganhos para toda a Cadeia de Suprimentos.

Tecnologia de informação e gestão de canais de distribuição: um estudo de caso sobre a aplicação da tecnologia de informação na integração entre uma empresa siderúrgica e seu atacado

Trata da aplicação e uso da tecnologia de informação na gestão de canais de distribuição. Apresenta, através de um estudo de caso, as formas de aplicação da tecnologia em um modelo de integração colaborativa entre uma empresa siderúrgica e alguns de seus atacadistas. Aborda as mudanças do ambiente competitivo, as razões de formação da aliança e a forma de relacionamento estabelecida. Aponta oportunidades de uso da tecnologia de informação como elemento facilitador e acelerador desse processo.

Fidelização de canais de distribuição : alternativas para o mercado de animais de lazer

Por um grande período de tempo, acreditou-se que a fonte que produzia os clientes era inesgotável. A partir de uma visão bucólica como esta, as empresas assumiam posições de verdadeiro confronto com seus clientes. Eles eram vistos como aquele mal necessário, como motivo das preocupações apenas na crise e quando o fluxo de pedidos sofria alguma interrupção. Preocupar-se com um relacionamento mais efetivo, construindo uma ligação forte e duradoura não podia ser a preocupação dos homens de marketing que ainda viam o mundo cabendo dentro de suas salas, ou das agências que para eles preparariam as poções mágicas que deixariam todos os clientes fascinados e fazendo filas para comprar do seu produto, quando, quanto e pelo preço que lhes fosse mais conveniente. Doce ilusão. Vários são os livros escritos nos últimos anos trazendo a dura realidade que precisa ser encarada pelas organizações. Uma delas mostra isto com muita clareza

A Percepção de valor em relacionamentos entre empresas e o papel da confiança e do comprometimento: uma investigação sob o ponto de vista de canais de distribuição de Tecnologia da Informação na cidade de São Paulo

Empresas atuantes em mercados business to business estabelecem relacionamentos com seus parceiros de mercado, de forma a permitir a geração de valor para todos os participantes, sejam estes clientes, fornecedores ou intermediários. Deve-se considerar, porém, que para que estes relacionamentos interorganizacionais possam ser estabelecidos, é fundamental a existência da confiança e comprometimento entre as partes. Desta forma, sabendo que, assim como o valor, a confiança e comprometimento são elementos centrais para as relações entre empresas, a presente dissertação teve como propósito investigar o papel destes elementos para o valor percebido em relacionamentos entre canais de distribuição e seus fornecedores, sob o ponto de vista do canal. No estudo, considera-se que o valor é identificado a partir de uma análise entre benefícios e sacrifícios presentes em uma relação. Estes, juntamente com a confiança e o comprometimento, formam as variáveis de interesse na investigação de campo. Para tanto, o estudo fez uso de entrevistas em profundidade com informantes-chave em empresas canais de distribuição de produtos de Tecnologia da Informação na cidade de São Paulo, analisando de que forma os benefícios, sacrifícios, confiança e comprometimento no relacionamento interagem entre si e influenciam o valor percebido. Os resultados encontrados não possibilitaram o estabelecimento de relações precisas entre todas as variáveis investigadas: a confiança e o comprometimento foram vistos tanto como elementos que geram o valor como uma conseqüência deste; os benefícios foram associados diretamente ao valor; os sacrifícios, exceto pelos chamados gastos de Tempo, Esforço e Energia, não foram considerados como prejudiciais ao valor. Outros resultados são discutidos, como as inter-relações entre as variáveis investigadas. Também são apresentadas as limitações do estudo, sugestões para pesquisas futuras e implicações práticas e acadêmicas.

Os canais de distribuição da indústria automobilística em Minas Gerais: uma avaliação

A presente dissertação tem como propósito básico, o estudo sistemático da estrutura e das funções do sistema de distribuição de veículos automotores na Região Metropolitana de Belo Horizonte. Para tal, considera as alterações no ambiente da indústria e suas conseqüências no "balanço de poder" (3) entre as instituições componentes do canal de distribuição, bem como as repercussões possíveis no perfil operacional e na dinâmica do sistema de distribuição de veículos automotores da RMBH.

Vantagem competitiva da utilização estratégica da internet sobre os canais tradicionais de distribuição

Trata do estudo da evolução dos aspectos tecnológicos, aplicados à área de distribuição com foco no setor varejista, através da comparação entre a Internet e os canais tradicionais de distribuição. Aponta para as oportunidades de obtenção de vantagens competitivas através da utilização estratégica de alternativas relacionadas aos mercados eletrônicos emergentes.

A gestão de risco operacional na distribuição de seguros automóvel através de rede bancária

A globalização e desregulamentação da actividade financeira de uma forma geral conduziu, ao contrário de outras actividades, à diversificação da actividade bancária. A comercialização de seguros em canais de distribuição bancários, bancassurance, foi uma das diversificações a que assistimos nos últimos 25 anos. Esta actividade pode resultar de diversas relações contratuais, desde de um simples contracto de distribuição de produtos até à participação cruzada numa empresa participada. A distribuição de seguros em redes não especializadas, como a bancária, assume hoje uma realidade com diferentes expressões consoante se trate de seguros vida - poupança ou seguros não vida - patrimoniais, relativos a pessoas e de responsabilidades. Esta comercialização de produtos em redes de distribuição não especializada veio colocar de forma ainda mais pertinente a questão dos riscos operacionais. É o estudo desta realidade para um determinando contexto no âmbito da actividade seguradora Não Vida, e para uma rede de distribuição não especializada que aqui levamos a cabo.

O canal de distribuição para produtos cosméticos em Porto Alegre : uma análise com foco nos salões de beleza

As empresas estão participando de um mercado cada vez mais competitivo. Esta disputa acirrada das empresas pelos clientes tem propiciado canais alternativos de distribuição dos produtos aos diferentes segmentos de mercado. Os canais de distribuição estão adquirindo uma importância cada vez maior aos olhos dos fabricantes e dos clientes, principalmente na questão de serviços. De acordo com Ballou (2001, p.44), “o serviço ao cliente, inclui disponibilidade de estoques, rapidez na entrega, rapidez e acuracidade no preenchimento de pedidos”. A esses serviços pode ser somada uma gama variada de outros serviços a serem prestados pelos participantes do canal de distribuição ou pelos fabricantes. A empresa Ravel Produtos Cosméticos e Dermatológicos será a principal usuária dos resultados obtidos com este estudo, pois é fabricante de produtos cosméticos e tem seu foco de atuação principal na cidade de Porto Alegre. O objetivo deste trabalho foi analisar o canal de distribuição para produtos cosméticos destinados a consumidores de alta renda no mercado de Porto Alegre, procurando identificar os aspectos de serviços demandados, produtos utilizados e mix de produtos comercializados pelo canal de distribuição: salões de beleza. O estudo foi realizado através de pesquisa qualitativa, com entrevistas individuais junto aos proprietários dos salões, ou junto às pessoas que decidem o mix de produtos a ser utilizado ou comercializado pelos salões. O mix de produtos comercializados pelos salões de beleza em Porto Alegre conforme a pesquisa realizada, é o seguinte: xampus, cremes, máscaras, hidratantes, fluidos e géis. Entre as respostas das entrevistas, foram encontrados os seguintes serviços demandados pelos salões de beleza: amostras de produtos, entregas rápidas, frete cif, suporte técnico do fabricante, prazos elásticos de pagamento e exclusividade como canal de distribuição para as linhas que comercializa.

Validade de cláusula de exclusividade no aprovisionamento em canais de telefonia móvel celular : estudo de caso

Este trabalho buscou analisar a utilização da cláusula de exclusividade no aprovisionamento inserida por operadora de telefonia celular no Estado do Rio Grande do Sul em contratos de credenciamento de canais de distribuição caracterizados por redes de lojas de varejo multimarcas, utilizando-se nesta análise de conceitos de marketing e jurídicos, procurando na literatura das duas ciências as assertivas que embasassem suas conclusões. Todos os aspectos disponíveis na literatura, utilizáveis a juízo do autor para justificar os prejúizos sofridos pelas operadoras entrantes no mercado relevante retro referido foram abordados, de forma a dar sustenção às premissas de conclusão do trabalho. Preocupou-se este trabalho também em demonstrar a importância do Marketing como ciência complementar do Direito, especializado na obtenção de dados e métricas capazes de alicerçar as decisões a serem proferidas pelos profissionais do Direito na solução de práticas alegadamente restritivas à concorrência ou colusórias. A demonstração se faz através da busca dos conceitos que espelhem a realidade dos mercados e fatos econômicos que clamam pela incidência de normas jurídicas, conceitos estes que explicam o uso do poder nos canais de distribuição analisados na ótica do marketing, bem como no conflito dentro destas estruturas organizacionais de mercado, que medidos, na forma sugerida no trabalho, se constituem em preciosa referência a ser utilizada pelo direito, para declarar se determinada prática é legal ou ilegal. Todos os aspectos disponíveis na literatura, que seriam utilizáveis a juízo do autor para justificar os prejuízos sofridos ou eficiências ganhas pelas operadoras que atuavam ou pelas que estavam entrando ou viriam a entrar no mercado analisado, foram abordados, algumas vezes de forma até bem sucinta. Para tanto, foram analisadas as condições de mercado, a posição dominante, o mercado relevante, para definir se era todo o Estado, ou se algum dos municípios, a eficiência alcançada na transação resultante da inserção da cláusula de exclusividade, as práticas utilizadas nos países com alta industrialização e por conseqüência envolvidos em mercados bem mais sofisticados e complexos para resolver problemas equivalentes, e, até mesmo, considerados os custos da operadora entrante em desenvolver alternativas comerciais aos canais obstaculizados, para avaliar a capacidade de resposta eficiente ao problema e custos atinentes ao desenvolvimento destas alternativas. Ao final, procurou-se dar uma conclusão ao trabalho, utilizando-se as métricas indicadas, de forma a concretizar a possibilidade de utilização do marketing como uma das mais eficientes ciências para metrificar coerentemente o suporte fático sobre o qual devem incidir os juízos de valor a serem emitidos pela ciência do Direito.

Papéis de marketing em um sistema de capital de distribuição: estudos de casos sobre diferentes composições organizacionais

Este projeto tem o objetivo de identificar os papéis de marketing existentes nos componentes da cadeia de distribuição de Tecnologia da Informação (TI), com ênfase na observação das atividades orientadas para melhoria do relacionamento da organização com o usuário corporativo e na consolidação da marca do integrante da cadeia, independente da tecnologia ou marca do fabricante representado. Este projeto centrou a observação em casos de representações no Brasil, embora um dos casos analisados atue multinacionalmente. Para manter certa homogeneidade na avaliação, foram escolhidos casos integrantes de um único canal de um fabricante de TI internacional. Estes casos foram selecionados por estarem inseridos num ambiente freqüentemente mutável e de alta competitividade. As empresas pesquisadas, que ocupam espaços específicos na cadeia de relacionamento do canal, diferenciam-se também no tamanho e na abrangência de mercado, considerando-se o tipo, a quantidade e a dispersão geográfica dos usuários. As observações efetuadas indicam que poucas atividades e papéis de marketing são comuns aos casos pesquisados. Além disto, foi identificado que o conjunto básico de atividades necessárias para um adequado relacionamento com o usuário final, embora contido em toda a cadeia ou sistema do canal, não está estruturado como um todo, ocorrendo eventualmente ineficiência de determinadas atividades e papéis de marketing ou superposição de outros.

Tecnologia de informação e comunicação e estratégia de canais de marketing

Trata da verificação do efeito da tecnologias de informação e comunicação (TI) na estratégia de canais de marketing. Faz uma análise conceitual de como as TI poderiam alterar as estruturas de canais de distribuição. Utilizando-se de análises de casos de empresas do ramo da indústria de alimentos procura verificar como o diferente nível de experiência de informatização das empresas se relaciona com as estratégias de canais de marketing das empresas.

O marketing na indústria médica : uma análise do sistema de distribuição de serviços médicos (clínicas médicas, laboratórios e análises clínicas e serviços de diagnóstico por imagem)

Trata da aplicação de um dos conceitos de marketing ,a distribuição, na Inústria de DiagnósticoMédico. Pesquisa junto aos médicos a viabilidade de adoção de estratégias de verticalização integral de clínicas sobre laboratórios de análises clínicas e serviços de diagnóstico por imagem . Avalia os beneficios que tais estratégias geram para o paciente / consumidor .